一执行摘要
智慧学习路径以莫朵（MOA）品牌对外，用测评看清孩子怎么学、兴趣在哪，再由顾问给出国内课程与美国课程的组合建议；从测评、咨询、签约到课程交付，都在同一个平台上完成。
| 项 | 内容 |
|---|---|
| 目标客户 | 初高中家长、国际学校与公办国际部家长、合作学校（国际部、升学负责人） |
| 获客方式 | 以合作学校为主入口（学校专属入口 + 本校测评），线上内容为辅 |
| 核心产品 | 四套自有测评；大学先修课程 AP、美国线上高中课程与学籍、国际素养课、夏校与研学、留学申请与文书 |
| 已有基础 | 6 届累计 232 名毕业生；5 所合作校；PC 网站、小程序、学生 / 家长 / 学校 / 渠道四端与管理后台已在运行 |
| 三年目标 | 合作校 100 所；年测评 1.4 万人次；第三年营收约 3,256 万元 |
| 本轮融资 | 拟融资 500 万元，用于 18 个月的学校拓展、顾问团队、教研与平台迭代 |
为什么现在做
- 家庭的选择变多了，判断依据没有跟上。高考、中美双轨、申请美国大学三条路并存，家长最常问的是「孩子适合哪条路、要加什么、什么时候加」。先测评再选课，正好回答这个问题。
- 学校需要可交付的升学服务。国际学校与公办国际部要给家长看得见的升学规划，却很少自建测评、课程与申请团队。合作模式让学校零投入接入，并按约定比例分享成交佣金。
- 平台已经建成。测评、线索、订单、学校入口和后台都在运行，本轮资金用于拓展与交付，而非从零开发。
二我们做什么
美国课程在孩子学习里的位置
学校里的国内课程是孩子的主线，美国课程是在主线之外可以另加的一层。加不加、加哪一门、什么时候加，先看测评再定。
| 课程 | 它是什么 | 适合的年级 | 学完留下什么 |
|---|---|---|---|
| 大学先修课程 AP | 美国大学理事会设立的大学入门难度课程与考试，在线修读 | 仅高中段（十至十二年级） | 一门方向相关的 AP 成绩，体现学术兴趣 |
| 美国线上高中课程与学籍 | 在国内读书的同时，修读美国加州迪威（Deway）学校的线上高中课程 | 高中段 | 一份美国高中成绩单，为申请美国大学做准备 |
| 国际素养课 | 美国通识、STEAM、演讲、辩论四个方向 | 初中及以上 | 研究短文、项目原型、讲稿与演讲视频等作品 |
| 夏校与研学 | 国际夏校、国内主题研学营 | 按项目要求 | 一段可以写进档案的经历 |
| 留学申请与文书 | 选校、时间线、文书、申请材料整理 | 主要在高二、高三 | 一份完整的申请材料 |
三类家庭，三种组合
底座不动
以高考为主
国内课程是全部重心，只加素养课、夏校与研学这类不占学科时间、能留下经历的内容。
两条路都留着
中美双轨
在国内读书，高中段加一两门美国课程，档案按两边要求一起记，到合适的时间点再定重心。
连成一条线
以申请美国大学为主
美国线上高中课程与学籍、AP、标化考试、申请与文书，按年级排进同一张时间表。
先测评，再选课
| 先看什么 | 看哪份测评 | 帮着回答的选课问题 |
|---|---|---|
| 孩子的兴趣在哪 | 学业兴趣与发展方向测评（六维兴趣模型，60 道陈述题 + 情境题） | 素养课选哪一门，AP 往哪个方向选，夏校去体验什么 |
| 孩子现在怎么学 | 学习路径测评（六个维度、九种学习画像） | 一次加几门，节奏放多快，需要多少外部支持 |
| 能不能在线上自己推进 | 学习路径测评中的「在线学习适配力」 | 在线课程放多少；自驱型可自己推进，结构辅助型配每周进度确认 |
| 面对 AI 时代的学习能力 | AI 成长力测评（五个维度，0–100 标准分） | 信息判断、提问拆解、深度思考等能力的培养重点 |
测评用于了解学习特点与兴趣，不做诊断，也不预测成绩或录取。
三市场与客户
目标客户与需求
| 客户 | 负责什么 | 他们要什么 |
|---|---|---|
| 初高中家长 | 决策与付费 | 看清孩子适合怎么学，再决定买什么服务 |
| 国际学校与国际部家长 | 选课与升学规划 | 选课、AP 和升学规划要有依据 |
| 合作学校（国际部、升学负责人） | 组织本校学生 | 给本校学生做测评，数据只自己看，合作佣金算得清 |
| 渠道合作方 | 转介绍 | 转介绍线索，业绩和结算清楚 |
家长
三个难处
信息多，判断难：课程、学籍、考试、夏校各有机构在推，很难判断哪一项适合自己的孩子。
服务分散：测评、选课、上课、申请分别找不同机构，记录散在几处。
担心跟不上线上课：孩子能不能自己推进，事前没有依据。
学校
三个难处
缺专业团队：家长要升学结果，自建测评、课程和申请团队成本高、周期长。
怕数据外流：学生数据要只在本校可见。
收益要算得清：希望按成交拿到清楚、可核对的佣金。
市场空间
自下而上测算，以合作学校为单位。
| 层级 | 规模 | 测算方式 |
|---|---|---|
| 可服务学校 | 约 1,100 所国际化学校，另有大量公办高中国际部 | 国内国际化学校存量 |
| 三年可达 | 100 所合作校 | 约占国际化学校存量的一成 |
| 单校年贡献 | 约 20–26 万元 | 每校每年约 120 人次测评，转化为咨询、课程、学籍与申请订单 |
| 三年营收 | 约 3,256 万元 | 学校渠道约占六成，线上内容与家长转介绍约占四成 |
四产品与平台
一条线索走到底
商机分五个状态：新线索、已测评、已约咨询、已签约、交付中。测评报告挂在线索上，订单对得上线索，签约文件有确认记录，月底出一张月结表，汇总收款、退款和学校佣金。
已经在运行的能力
| 模块 | 内容 |
|---|---|
| PC 公开站 | 课程、院校、资讯、招生、升学成果、关于我们，中英双语 |
| 微信小程序 | 首页、课程、院校、微信登录、收藏与预约 |
| 学生端 | 课程、订单、考试记录、留学档案、院校收藏 |
| 家长端 | 孩子进度、升学计划、预约咨询 |
| 学校端 | 学校专属入口（校名校徽）、本校测评与线索，校与校数据隔离 |
| 渠道端 | 提交线索、查看业绩、佣金与结算 |
| 测评 | 学习路径、学习路径 V1.0.3、学业兴趣与发展方向、AI 成长力四套测评；学生版与家长版报告，作答留档 |
| 管理后台 | 线索与数据看板、用户与角色、题库与考试、院校与竞赛、佣金规则与学校审核、邮件提醒、微信支付 |
未来 12 周上线的部分
| 时间 | 上线内容 | 带来的变化 |
|---|---|---|
| 第 6 周 · 家长侧 | 三套测评进入小程序；五个商机状态与看板；2 到 3 个在售产品可微信支付；订单对得上线索 | 家长在小程序里从测评走到下单 |
| 第 12 周 · 学校侧 | 签约节点与合同确认；合作校导出本校数据；佣金按校配置；月结表 | 学校从签约走到月结，佣金可核对 |
| 之后六个月 | 用真实数据决定自动排课、客户池 AI 分析与自动触达、完整商城 | 先验证卖得动，再扩功能 |
升学档案
测评报告、课程、考试与学业、活动、奖项、标化成绩，留在同一份升学档案里。孩子在平台上做过的每一件事，到高二、高三都能直接整理成申请材料。档案越完整，家长越愿意持续使用。
五商业模式
测评是入口，收入来自测评之后的咨询、课程与升学服务。
收入来源
| 收入线 | 价格 | 在组合里的作用 |
|---|---|---|
| 测评解读咨询 | 拟定 1,980 元 / 次 | 入门产品：一对一解读报告，给出组合建议 |
| 美国课程（AP / 非 AP） | AP 7,000 元 / 课；非 AP 5,000 元 / 课 | 加深方向、体现学术兴趣 |
| 美国线上高中课程与学籍 | 8.98 万元 / 年 | 核心高客单产品，形成美国高中成绩单 |
| 留学申请与文书 | 2.98 万–26.8 万元 | 高二、高三的申请服务与文书专项 |
| 夏校与研学 | 国内研学 6,999 元；国际夏校 4.98 万元 | 一个假期试一个方向，留下经历 |
学校合作模式
| 环节 | 学校 | 平台 |
|---|---|---|
| 接入 | 签署合作文件，指定一名联络人 | 5 个工作日内开通学校专属入口与校方账号，完成一次校方培训 |
| 使用 | 组织本校学生测评，查看本校报告与线索 | 顾问跟进咨询，负责课程讲解、签约与交付 |
| 收益 | 按约定比例获得本校学生成交的佣金 | 系统按「成交额 × 该校约定比例」自动计提，月结可导出明细 |
学校零师资、零课时投入，学生数据只在本校可见。佣金比例按单校协议配置。
单校经济
以一所进入稳定期的合作校为例（每年约 120 人次测评）：
| 环节 | 年度数量 | 金额 |
|---|---|---|
| 测评 | 约 120 人次 | 引流，不单独收费 |
| 测评解读咨询（转化约 12%） | 约 14 人 | 约 2.8 万元 |
| 美国课程（转化约 3%，人均约 2 门） | 约 4 人 | 约 4.7 万元 |
| 美国线上高中、留学申请、夏校研学 | 约 3–4 单 | 约 13–19 万元 |
| 单校年贡献 | — | 约 20–26 万元 |
成本结构
| 成本项 | 占营收 | 说明 |
|---|---|---|
| 课程与服务交付 | 约 47% | 课程、学籍、夏校研学的供给方结算与授课成本 |
| 学校与渠道佣金 | 约 6% | 按单校、单渠道约定比例计提 |
| 平台运营与技术服务 | 约 12% | 平台运行维护、迭代与线上推广执行，按流水比例结算 |
| 营销获客 | 约 7–9% | 内容、展会与校长活动 |
| 团队人力与管理 | 第三年约 19% | 顾问、教研、学校拓展与管理 |
平台运营按流水比例结算，前期固定技术投入低，收入增长时成本同步增长，收入不足时成本同步收缩。
六增长路径
三个阶段
| 阶段 | 时间 | 重点 | 目标 |
|---|---|---|---|
| 第一阶段 · 跑通闭环 | 2026 Q4 – 2027 Q3 | 以现有 5 所合作校跑通「测评 → 咨询 → 交付」；家长侧与学校侧上线；六个月观察期 | 每所合作校都有成交；跑通月结 |
| 第二阶段 · 扩展合作校 | 2027 Q4 – 2028 | 50 所目标校清单滚动推进；样板校带同行校；区域校长活动与行业展会 | 2027 年末 20 所，2028 年末 50 所 |
| 第三阶段 · 家长端与海外 | 2029 起 | 以积累的测评数据与升学案例拓展家长端；东南亚华人家庭与国际学校试点 | 2029 年末 100 所合作校，年测评 1.4 万人次 |
学校拓展怎么做
- 目标校清单。每期锁定 50 所，按 A / B / C 评级：A 为有引荐人且国际部规模较大，优先约见；B 为有需求但需先建立联系；C 进入长期维护。
- 样板校带同行校。国际学校圈子小，先做好几所样板校的测评与升学成果，再由校长引荐同行。
- 展会与校长活动。国际教育年会、国际学校发展大会等行业活动集中触达；会后 48 小时内完成首轮跟进。
- 签约后快速开通。合作文件签署后 5 个工作日内开通专属入口、校方账号和培训，学校当月即可组织测评。
内容获客
公众号、视频号以升学政策、课程组合和测评解读为主线持续发布，已完成 36 篇公众号文章与 12 集产品介绍视频。内容带来的家长直接进入小程序测评，测评结果自动生成线索。
七竞争与优势
竞争格局
| 类型 | 典型做法 | 我们的不同 |
|---|---|---|
| 大型留学服务机构 | 以留学申请为主，按项目签约 | 从初中、高中前段开始陪伴，测评与课程在前，申请在后 |
| 国际学校自营升学办公室 | 服务本校学生，资源以本校为限 | 学校接入即用，课程与申请资源由平台提供 |
| 线上美国高中 | 单一学籍产品 | 学籍只是组合中的一项，先测评判断是否适合线上学习 |
| 测评工具 | 出报告，后续服务靠家长自己找 | 报告直接进入顾问跟进，订单对得上线索 |
四个优势
测评
先测评，再选课
四套自有测评覆盖兴趣、学习方式、在线学习适配力和 AI 时代成长力，选课建议有依据。
商机
一条线索走到底
测评、咨询、签约、订单、交付在同一个平台上，转化可追踪、可复盘。
学校
学校专属入口
校名校徽、本校测评与线索、校与校数据隔离、佣金按校结算，学校愿意组织学生使用。
档案
档案贯穿始终
测评、课程、考试、活动、奖项、标化成绩留在同一份升学档案里，服务周期长、复购自然发生。
八运营与团队
分工
| 环节 | 负责方 |
|---|---|
| 品牌、课程、师资、咨询与教学交付 | 莫朵（MOA） |
| 美国线上高中课程与学籍 | 美国加州迪威（Deway）学校，与莫朵联合出品 |
| 学校合作文件签署、合作条件与佣金比例 | 莫朵 |
| 平台运行维护、迭代、月度结算与线上推广执行 | 技术与运营伙伴，按流水比例结算 |
业务数据（客户、订单、课程、学校）归莫朵所有。
团队计划
| 岗位 | 2027 | 2028 | 2029 |
|---|---|---|---|
| 升学顾问 | 4 | 8 | 14 |
| 教研与测评 | 2 | 3 | 5 |
| 学校拓展 | 2 | 4 | 6 |
| 运营与内容 | 1 | 2 | 3 |
| 管理与财务 | 1 | 1 | 2 |
| 合计 | 10 | 18 | 30 |
创始人吴老师负责教育教学与课程体系；顾问按「每人服务约 70–120 个付费家庭」配置，随合作校数量扩张。
九合规
| 事项 | 做法 |
|---|---|
| 年级边界 | AP 与美国线上高中课程只面向高中段；初中阶段只做测评、素养课、夏校与研学 |
| 境外学籍 | 美国线上高中课程属于境外学籍服务，认证、学分认定与毕业要求以学校正式文件为准 |
| AP 考试与院校要求 | 以美国大学理事会及院校官网为准 |
| 测评表述 | 测评用于了解学习特点与兴趣，报告显著提示解释边界 |
| 升学成果展示 | 院校名称仅说明申请成果，不代表与院校存在官方合作 |
| 学生数据 | 学校之间数据隔离，导出只含本校数据；协议终止后业务数据完整移交 |
| 知识产权 | 测评体系与平台申请软件著作权，申请主体为莫朵 |
十财务预测
营收与利润
关键假设
| 假设 | 2027 | 2028 | 2029 |
|---|---|---|---|
| 年末合作校（所） | 20 | 50 | 100 |
| 年内平均有效合作校（所） | 12 | 35 | 75 |
| 学校测评（人次，每校每年约 120） | 1,440 | 4,200 | 9,000 |
| 家长自主测评（人次） | 1,000 | 2,500 | 5,000 |
| 测评合计（人次） | 2,440 | 6,700 | 14,000 |
| 测评解读咨询（转化 12%） | 293 | 804 | 1,680 |
| 美国课程购买人数（转化 3%） | 73 | 201 | 420 |
| 美国线上高中学籍（人） | 25 | 60 | 120 |
| 留学申请与文书（单） | 20 | 50 | 100 |
| 夏校与研学（人） | 40 | 100 | 200 |
美国课程按人均约 2 门、每门均价 6,500 元计；留学申请与文书均价 8 万元；夏校与研学均价 2.5 万元。
营收预测（万元）
| 收入线 | 2027 | 2028 | 2029 |
|---|---|---|---|
| 测评解读咨询 | 58 | 159 | 333 |
| 美国课程 | 95 | 261 | 546 |
| 美国线上高中课程与学籍 | 225 | 539 | 1,078 |
| 留学申请与文书 | 160 | 400 | 800 |
| 夏校与研学 | 100 | 250 | 500 |
| 营收合计 | 637 | 1,609 | 3,256 |
损益预测（万元）
| 项目 | 2027 | 2028 | 2029 |
|---|---|---|---|
| 营收 | 637 | 1,609 | 3,256 |
| 课程与服务交付成本 | 301 | 754 | 1,521 |
| 毛利 | 337 | 856 | 1,735 |
| 毛利率 | 52.9% | 53.2% | 53.3% |
| 学校与渠道佣金 | 38 | 97 | 195 |
| 平台运营与技术服务 | 76 | 193 | 391 |
| 营销获客 | 60 | 130 | 240 |
| 团队人力 | 150 | 288 | 510 |
| 管理及其他 | 40 | 70 | 110 |
| 息税折旧摊销前利润 EBITDA | −28 | 78 | 289 |
| EBITDA 率 | −4.4% | 4.8% | 8.9% |
各线毛利率假设为测评解读咨询 80%、美国课程 55%、美国线上高中 50%、留学申请与文书 60%、夏校与研学 30%。
三种情景（第三年）
| 情景 | 假设 | 2029 营收 |
|---|---|---|
| 保守 | 合作校与转化率均为基准的约六成 | 约 1,950 万元 |
| 基准 | 如上表 | 约 3,256 万元 |
| 乐观 | 合作校与转化率均为基准的约 1.4 倍 | 约 4,560 万元 |
保守情景下按季度放缓顾问与学校拓展团队扩张，人力成本控制在营收的 25% 以内。
十一融资计划
| 项 | 内容 |
|---|---|
| 本轮金额 | 500 万元 |
| 使用周期 | 18 个月（2027 Q1 – 2028 Q2） |
| 估值与条款 | 与投资方协商 |
资金用途
| 用途 | 比例 | 金额（万元） | 内容 |
|---|---|---|---|
| 学校拓展与顾问团队 | 40% | 200 | 学校拓展与升学顾问招聘、培训；样板校建设 |
| 市场与内容 | 20% | 100 | 行业展会、校长活动、公众号与视频号内容 |
| 教研与测评 | 15% | 75 | 测评常模积累、课程组合推荐规则、软件著作权 |
| 平台迭代 | 15% | 75 | 观察期后的自动排课、客户池 AI 分析与触达、完整商城 |
| 合规与运营储备 | 10% | 50 | 合规咨询、流动资金 |
| 合计 | 100% | 500 |
资金带来什么
| 节点 | 达成标准 |
|---|---|
| 资金到位后 6 个月 | 家长侧与学校侧全部上线；5 所合作校全部产生成交；月结稳定运行 |
| 资金到位后 12 个月 | 合作校 20 所；年化营收超过 600 万元 |
| 资金到位后 18 个月 | 合作校 35 所以上；月度经营现金流转正，启动下一轮融资 |
十二里程碑
| 时间 | 里程碑 |
|---|---|
| 2026 Q4 | 家长侧上线：测评进小程序、五个商机状态、在售产品微信支付 |
| 2027 Q1 | 学校侧上线：签约确认、本校导出、按校佣金、月结表；首批合作校培训 |
| 2027 Q3 | 六个月观察期结束，用实际数据决定自动排课、AI 触达与完整商城 |
| 2027 Q4 | 合作校 20 所 |
| 2028 Q4 | 合作校 50 所；年营收约 1,600 万元，全年 EBITDA 转正 |
| 2029 | 合作校 100 所；启动东南亚华人家庭与国际学校试点 |
十三风险与应对
| 风险 | 应对 |
|---|---|
| 学校签约周期长 | 以样板校与引荐推进；50 所清单滚动更新；签约后 5 个工作日开通，缩短见效时间 |
| 孩子不适应在线学习 | 选课前先看在线学习适配力；结构辅助型配每周进度确认，面授优先型先搭好固定时段 |
| 课程推介超出年级边界 | AP 与美国线上高中只面向高中段；初中只做测评、素养课、夏校与研学 |
| 境外学籍与政策变化 | 学籍、认证与学分以学校正式文件为准；产品组合以测评与素养课为底座，降低对单一产品的依赖 |
| 学校之间数据混用 | 沿用已上线的校间数据隔离，导出只含本校数据 |
| 顾问产能跟不上 | 测评报告与跟进记录标准化；按服务家庭数配置顾问，提前一个季度招聘 |
| 退款与结算争议 | 退款线下确认后在后台登记，月结表单列；学校佣金按书面比例计提 |
本计划书中的财务预测基于上述假设，不构成业绩承诺。